Je hebt je inkomensplafond bereikt, hoe nu verder?
Als kennisondernemer heb je je bedrijf van de grond af opgebouwd en een mooie online business neergezet met bijbehorende omzet. Toch knaagt er iets. Je bent ambitieus en wilt verder groeien. Of je wilt juist dat je bedrijf los van jouw inzet goed blijft draaien zodat het minder afhankelijk van je is. Je hebt hier allerlei ideeën over die absoluut potentie hebben, maar waar je gewoon niet aan toe komt. De dagdagelijkse taken nemen je volledig in beslag en méér werken om te kunnen groeien, dat is nu juist niet de bedoeling.
Je wilt je bedrijf zodanig inrichten dat het je ruimte gaat bieden. Ruimte om de juiste dingen te doen, om nieuwe kansen na te jagen, sneller te schakelen en je business voortdurend te ontwikkelen. En dat alles natuurlijk zonder dat jij tot over je oren in het werk komt te zitten. Kortom, je wilt opschalen. En opschalen is iets anders dan groeien.
De valkuil van visionairs
Jij bent een visionair en dus niet voor niets ondernemer. Je weet waar je heen wilt en wat daarvoor nodig is. Je hebt al behoorlijk wat in gang gezet op het gebied van online marketing; online programma’s, webinars, funnels, advertenties. Toch komt het niet volledig van de grond en blijf je steken op je huidige omzet. Misschien heb je al eens een businesscoach in de arm genomen, maar ook daar loopt het spaak. Waarom? Je kunt je vinger er niet op leggen. Ik heb het antwoord. Het is iets wat onze klant Petra Iuliano (business strateeg) mooi omschreef:
“Een businesscoach is zelf vaak ook een visionair, die je creatieve kant nog eens extra aanboort, maar die operationeel meestal niet sterk onderlegd is. Om succesvol te kunnen groeien moet je wél werken aan die operationele kant”.
Businessmodel Canvas
Petra haalde in het interview dat we met haar hielden Businessmodel Canvas aan om toe te lichten wat zij hier precies mee bedoelde. Op de afbeelding zie je het Canvas, opgedeeld in 9 essentiële bouwstenen voor je business. Aan de rechterzijde staan zaken als aanbod, doelgroep en inkomstenstromen. Dit is meestal het domein van de ondernemer, de creatieveling, de visionair. In die bouwstenen wordt dus als vanzelf heel veel energie gestoken. De rechterzijde – de organisatorische, operationele zaken – die worden daarbij nog wel eens onderbelicht. Terwijl ze minstens zo belangrijk zijn om je bedrijf op te kunnen schalen.
Businesscoaches zijn meestal net als jij visionairs, wat betekent dat je na afloop van een coachingstraject nog honderdduizend ideeën erbij hebt, maar daarmee nóg meer werk te verrichten hebt aan de linkerzijde van het Canvas. Terwijl juíst op die onderwerpen de kennis, mensen en middelen ontbreken.
“Het is verleidelijk om te kiezen voor een businesscoach die ook een visionair is, maar om op te schalen heb je iemand nodig die het creatieve met het operationele weet te verbinden”
Creatief Vs. operationeel – balans is de sleutel
De rechterkant van Businessmodel Canvas vormt de voorkant van je bedrijf, de linkerzijde de achterkant. Maar je kunt aan de voorkant niet harder groeien dan aan de achterkant. Ook achter de schermen moet je alles goed inrichten, structuur hebben en een plan klaar hebben liggen voor wanneer je aanvragen de pan uit rijzen (en dat is natuurlijk de bedoeling😊). Het is verleidelijk om te kiezen voor een partner – een coach – die op jouw revolutionaire creatieve level zit. Maar als je wilt opschalen, dan heb je iemand nodig die het creatieve met het operationele weet te verbinden. Die begrijpt wat er aan de achterkant georganiseerd moet worden om jouw plannen waar te maken, én je daarin begeleidt.
Een sparringpartner op niveau
Met die ideeën van jou zit het heus wel goed, daar ben ik van overtuigd. Voortdurend die creatieve kant blijven aanboren is je valkuil. Je ideeën concreet maken, je zaken achter de schermen in lijn brengen met je doelen, dat is wat er moet gebeuren. Dit is nu precies waar mijn kracht ligt. Ik kan levelen met jouw creatieve kant, maar houd je ook bij de les en gefocust, zodat je niet alles uit je ideeënboekje tegelijk gaat uitvoeren, maar gaat optimaliseren wat er al is. Ik spar met je, help je knopen doorhakken en draaien aan de juiste knoppen voor optimaal resultaat.
Met mij als sparringpartner:
wordt de operationele kant van je bedrijf in balans gebracht met je ambitieuze ideeën;
wordt wat jij wilt bereiken gemakkelijker en sneller uitvoerbaar met de tijd, mensen en middelen die je hebt;
heb je een stok achter de deur. Ik houd je gefocust en zeg je (met charme 😉) waar het op staat;
kun je gemakkelijker beslissingen nemen in lijn van de door jou gestelde doelen;
ga je optimaliseren wat je al hebt, in plaats van wedden op tien paarden tegelijk. Je kunt daardoor snel doorschakelen naar de zesde versnelling!
Waar zit je jezelf nog in de weg om door te kunnen groeien naar het volgende niveau? Hoe kun je eindelijk door dat inkomensplafond heen breken? Als je nog steeds aan het lezen bent, dan herken je je waarschijnlijk in het profiel van de visionair en de valkuilen van deze ondernemende, creatieve geest. Kun jij ook wel wat focus en structuur gebruiken in je online business? Laten we een online koffiedate inplannen.
Als kennisondernemer help jij anderen groeien en bloeien, zakelijk of in hun persoonlijke leven. Maar wie helpt jou bij het zetten van een volgende stap? Je hebt in de afgelopen jaren een succesvolle online business neergezet. Hard werken, vallen en opstaan hebben je daar gebracht, dat is zeker. Maar je drie slagen in de rondte blijven werken en je hele business die van jouw inzet afhangt, dat zie je in jouw toekomst toch graag anders. Je werkt tenslotte om te leven en niet andersom, toch? Bovendien, als je je bedrijf wilt opschalen, dan móet het anders.
Trap op de rem!
Het voelt misschien onnatuurlijk, maar als je gas wilt geven op de ontwikkeling van je business, zal je eerst even flink op de rem moeten trappen. Uit de waan van de dag, de ratrace, de inhoud. Blokkeer tijd in je agenda en rond zaken die jouw aandacht voortdurend vragen voor die tijd af of herplan ze. Om stappen te zetten is het van belang dat je nu even boven je bedrijf gaat hangen. Dan pas kun je concrete plannen maken en aan de slag gaan.
In mijn ogen zijn er drie essentials om je online business op te kunnen schalen.
1. Opschonen & elimineren
Jep, de bezem gaat door je bedrijf, door je systemen, je tools, je samenwerkingen, je agenda. Veel ondernemers halen zich een hoop werk op de hals. Om een klant tevreden te houden, omdat het je nu en dan iets oplevert of omdat je er ooit veel geld in hebt gestoken. Een marketing funnel bijvoorbeeld. Je hebt een tijd terug veel betaald voor een programma of cursus en hebt alle stappen netjes gevolgd. Een funnel volgens het boekje. En toch levert hij je niets op en je kunt je vinger maar niet op het probleem leggen. Dan kun je nog een tijdje aanmodderen omdat het je veel tijd en geld heeft gekost, maar denk eens aan wat het kost als je zo doorgaat?
Of misschien heb je een online aanbod van heb ik jou daar op je site staan. Checklists, webinars, mini-cursussen, trainingen, e-books en wie weet wat nog meer. Wees ook daar kritisch. Welk aanbod draagt nou écht bij aan het behalen van je doelen en ambities? Waar zit je klant op te wachten en helpt jouw huidige aanbod hem of raakt hij er alleen maar van in de war, omdat je geen duidelijke focus hebt?
2. Automatiseren
Wat overblijft zijn de zaken die je wél helpen bij het opschalen van je bedrijf en daar zijn natuurlijk bepaalde taken aan gekoppeld. Schrijf eens op hoeveel tijd je met die taken bezig bent. Oei, confronterend hè? Welke van die taken komen vaak terug en verlopen eigenlijk altijd hetzelfde? Dit zijn waarschijnlijk taken die je uitstekend kunt automatiseren. Denk bijvoorbeeld aan het toevoegen van leads aan je CRM-systeem, aan het versturen van een automatische reeks e-mails aan de inschrijvers van je training, opvolgmails na een webinar, ga zo maar door.
“Door harder te werken groeit je business misschien wel, maar dat is iets anders dan opschalen”
3. Uitbesteden
Niet alle taken zijn te automatiseren natuurlijk, maar dat betekent niet dat jij de aangewezen persoon bent om ze uit te voeren. Breng dus ook de overige taken in kaart en houd bij hoeveel tijd je hier aan besteedt. Stel jezelf vervolgens de vraag: ‘ben ik de enige die dit kan en zou moeten doen?’.
Volgens Michael Michalowicz, auteur van ‘Het Clockwork Effect’ is de enige taak waar je je volledige aandacht op zou moeten richten de ‘Queen Bee Role’, afgekort tot QBR. Dat is dé functie van je business die wat er ook gebeurt, altijd vervuld moet kunnen worden. Dat is waar jouw expertise zit, waar je je mee onderscheidt en die je dus moet blijven ontwikkelen en pamperen. De rest is bijzaak. Als kennisondernemer hangt jouw Queen Bee Role waarschijnlijk samen met kennis delen en inspireren. Mensen kennen en herkennen jouw gezicht als dé thought leader in jouw vakgebied. Dit is wat jouw business haar expertstatus geeft en is dus de allerbelangrijkste rol.
Groeien is niet hetzelfde als opschalen
Eigenlijk is de belangrijkste boodschap die ik je wil meegeven: wil je opschalen; keep it simple en houd focus. Hoe meer aanbod, maatwerk en uitzonderingen je creëert, hoe meer taken er op jouw bordje komen te liggen en hoe afhankelijker je business van jou is. Zelf steeds harder werken kan dan wel groei voor je bedrijf betekenen, dat is iets anders dan opschalen. Opschalen betekent hetzelfde kunstje keer tien kunnen doen, zonder de tijd die je er in steekt te hoeven vermenigvuldigen.
‘Maak ik mijn business niet ingewikkelder als ik taken uitbesteed?’
Sommigen ondernemers denken ‘ach, dat is zo’n gedoe; uitbesteden. Ik weet zelf toch het beste hoe het werkt en dan moet ik die mensen ook weer gaan ‘managen’. Ik snap je gedachtegang, maar die mindset gaat je niet helpen om op te schalen. Een voorwaarde om je goed te voelen bij uitbesteden is dat de partij met wie je samenwerkt expertise en ervaring heeft. En ja, daar hangt een kostenplaatje aan. Maar bedenk wel; ‘if you pay peanuts, you get monkeys’ 😉.
Of je nu taken uitbesteedt aan een boekhouder, een virtual assistant óf een online marketing expert, in jouw groeifase heb je behoefte aan een volwassen vakspecialist die niet alleen doet wat jij zegt, maar die snapt waar je naartoe wilt en daar strategisch over meedenkt. Iemand die je niet achter zijn kont aan hoeft te zitten, maar weet wat hij moet doen en gewoon zorgt dat het voor je werkt.
Zoek jij zo iemand op het gebied van online marketing, om jouw business als kennisondernemer op een gefundeerde manier op te kunnen schalen. Wij zijn jouw strategische sparringpartner, stok achter de deur en kennisondernemer op óns vakgebied: online marketing.
Dit is waarschijnlijk de reden dat je business opschalen nog niet gelukt is…
Je propt, je schuift, offert vrije tijd op, je hebt alle productiviteitshacks al uitgespeeld. Maar het gaat zo niet langer. Zo langzamerhand begint je eigen succes tegen je te werken en je business gaat je soms zelfs tegenstaan. Je bent trots op wat je bereikt hebt – maar ja, is dit het dan? Altijd aan staan, altijd bereikbaar zijn, altijd de volledige verantwoordelijk hebben. Het alsmaar ‘moeten’ gaat je tegenstaan en je wéét dat je twee keuzes hebt: een stap terug zetten… óf een stap vooruit zetten. En als je ondernemer bent, dan is die eerste optie toch eigenlijk niet te verkroppen?
Ruimte maken om te kunnen groeien
Er moet werk van jouw bord af, want om te kunnen groeien moet je écht de tijd en ruimte hebben om aan je bedrijf te werken. Dat lukt niet met een volle agenda. Maar welke werkzaamheden moeten dan van je bord af en welke niet? Ik gebruik hiervoor de methode ’10, 100 of 1.000 euro taken’.
€10 per uur taken zijn eenvoudigere taken, die best veel mensen kunnen uitvoeren. Niet moeilijk om die uit te besteden dus.
De €100 per uur taken vragen wat meer vaardigheden van iemand. Dat wil overigens niet zeggen dat je deze taken niet kunt uitbesteden, je moet wellicht alleen wat beter zoeken en vooraf de juiste criteria bepalen.
Voor de €1000 per uur taken moet je een hele specifieke combinatie van skills hebben. Dit is waar jij je persoonlijk en dus in je business mee onderscheidt. Dat kan je vakgebied, maar ook je ondernemerschap zijn.
Ik hoef je vast niet uit te leggen dat jij de 10 eurotaken niet zelf zou moeten uitvoeren 😉. De 100 eurotaken waarschijnlijk ook niet (allemaal), dus ook die besteed je stap voor stap uit. Maak eens een lijst met alle taken die je allemaal uitvoert. Welke zou je – bijvoorbeeld met behulp van een simpele instructie(video) – makkelijk uit kunnen besteden?
Is uitbesteden echt zo simpel?
Nou nee, want werk uitbesteden is nog geen garantie voor succes. Of je nu werknemers aanneemt of met zzp’ers werkt. Niet voor niets gaan veel ondernemers die hier enthousiast mee beginnen na een tijdje toch weer solo verder. Dat komt omdat er ineens andere taken en verantwoordelijkheden op je bord komen te liggen. Beslissingen nemen, mensen wegwijs maken, vragen beantwoorden, van alles regelen. Jij bent tenslotte nog steeds de eindverantwoordelijke. Die droom dat je business ook lekker doorloopt als jij er even tussenuit bent, spat als een zeepbel uit elkaar. Je bent nog steeds onmisbaar en voor je het weet is jouw agenda weer overvol en is de grens aan je groei wederom bereikt.
Queen Bee Rol
Ook schrijver Mike Michalowicz stipt in zijn boek ‘Het Clockwork effect’ (aanrader!) aan dat simpelweg uitbesteden je niet gaat helpen als je het ondoordacht doet. Hij zet je aan het denken over wat nu precies de ‘Queen Bee Rol’ in jouw bedrijf is. Deze QBR is dé belangrijkste activiteit waar jouw bedrijf op draait. Als die activiteit in het gedrang komt, nou dan kun je het wel schudden. Als jij weet wat jouw QBR is heb je meteen je focus scherp. Alle randzaken kun en moet je uitbesteden om te kunnen opschalen. Alles en iedereen die in en aan je bedrijf werkt, moet de Queen Bee dienen, en zodra je dát goed georganiseerd hebt, dan kun je opschalen. Eerder niet.
Keuzes maken
Als je de basis eenmaal gelegd hebt – of je dit nu op basis van je Queen Bee Rol of een ander model doet is aan jou – dan kun je pas echt bewuste keuzes gaan maken die je business verder helpen. Enerzijds in de partners, zzp’ers of medewerkers die je kiest omdat ze bijdragen aan jouw doel, anderzijds in dat wat je je klanten aanbiedt. Bied je jouw klanten een dienst aan die veel 1-op-1 aandacht van jou vraagt, bedenk dan hoe je dit slimmer kunt inrichten, zodat het niet teveel headspace van je vraagt. Versimpel en maak het overzichtelijk. Dat heeft twee voordelen: jij kunt het achter de schermen makkelijker organiseren en voor je klant is je aanbod begrijpelijker (waardoor ze ook nog eens sneller ‘ja’ zeggen!).
Het ideale team – Verantwoordelijkheid en daadkracht
Je bent in een fase gekomen waarin je een team van mensen om je heen nodig die in en aan je bedrijf werken, die zelfstandig en proactief zijn, beschikken over daadkracht en die gelijkwaardig aan jou zijn. Mensen die zelfleiderschap tonen en niet afwachten wat jij er over te zeggen hebt, ze durven zelf beslissingen te nemen en de verantwoordelijkheid die daar bij hoort te dragen. Ik durf wel te zeggen dat ik inmiddels zo’n mooi team om me heen verzameld heb. 😉
Ben jij ook toe aan die stap en zoek je daarbij een gelijkwaardige en zelfsturende partner op het gebied van online marketing? Wij zijn jouw team! Laten we snel kennismaken.
Hoe zorgt langetermijndenken dat jouw business tijdens een crisis overeind blijft?
Hebben we net het ergste van een pandemie achter de rug, lijkt het er op dat we om verschillende redenen – waarvoor ik je liever naar Nu.nl verwijs – een recessie tegemoet gaan. Veel van onze klanten en ook ikzelf, hebben als ondernemer nog nooit een economische crisis meegemaakt. Dus hoe ga je daar mee om? Hoe bereid je je er op voor? Ga je zitten wachten en hoop je dat het meevalt voor jou? Of zorg je dat je een plan B en misschien zelfs een plan C op de plank hebt liggen voor wanneer shit echt de fan hits 😉.
Lessen van Patagonia
Ken je het duurzame outdoor kledingmerk Patagonia? Het was pasgeleden in het nieuws omdat oprichter Yvon Chouinard het bedrijf weggaf om klimaatverandering aan te pakken. Maar Patagonia onderscheidde zich al lang daarvoor van andere merken. Zo geven ze levenslange garantie op hun producten. Als bijvoorbeeld de rits van je jack of rugzak kapot is, dan nemen zij hem terug en repareren hem, meestal gratis! Zelfs al heb je het kledingstuk 20 jaar geleden gekocht.
Waarom vertel ik je dit? Omdat Patagonia overduidelijk fantastisch is in klantenbinding én een lange termijn blik heeft. Ten eerste zijn hun producten van hele goede kwaliteit, anders zouden ze allang failliet zijn geweest door hun levenslange garantie. Ten tweede geven ze klanten het gevoel dat ze een goede, veilige investering doen door het kopen van hun kleding. En wat blijkt? Je verwacht het misschien niet, maar juist tijdens een recessie merkt Patagonia hoe waardevol hun klanten dit vinden. Zij zien dan hun marktaandeel namelijk zelfs stijgen!
Je kent deze drie vast wel; het zijn oeroude overlevingsmechanismen. Drie manieren waarop je direct en onbewust reageert op stress of gevaar. Als je jezelf een beetje kent weet je tot welke categorie je behoort, maar dat wil niet zeggen dat je dit niet kunt veranderen. Als ondernemer is het natuurlijk niet handig als je vlucht of bevriest voor mogelijke bedreigingen voor je business. Met je kop in het zand of als een hert dat in de koplampen van een naderende auto staart. Als ‘vluchter’ durf je bijvoorbeeld niet op je rekening of begroting te kijken, of de (blauwe) enveloppen belanden direct in je la. Als ‘bevriezer’ houd je de hand op de knip, stop je met investeren en hoop je maar dat het goedkomt.
Is vechten dan dé oplossing? Tuurlijk moet je vechten voor je bedrijf, maar vooral de manier waarop is belangrijk. Doe je dat vanuit paniek of vanuit kalmte. Ik adviseer je vooral het laatste!
Vooruitdenken is heersen
Een kat in het nauw maakt rare sprongen, dus vechten voor je business uit blinde paniek is natuurlijk niet zo’n goed idee. Ook knokken om je business te blijven runnen zoals je de afgelopen jaren hebt gedaan is niet per definitie de beste manier. Nee, met vechten bedoel ik vooral vooruitdenken, zodat je jouw plan klaar hebt wanneer er een kink in de kabel komt. Dat kan betekenen dat de kenmerken van je ideale klant veranderen, dat je je aanbod moet bijstellen of je business anders moet gaan inrichten. Kortom, met vechten bedoel ik; niet gaan zitten wachten tot het je overkomt.
Wat heeft dit te maken met je online marketing strategie?
Als de klanten van Patagonia van tevoren niets hadden geweten over hun levenslange garantie, dan zouden hun resultaten tijdens een recessie er vast minder goed uit zien. Ze hebben nagedacht over een duurzame strategie, die zélfs tijdens een crisis overeind bleef. En dat is nu precies wat ik jou ook aanraad om te doen. Wat jouw plan B ook is, hierover communiceren met je doelgroep is cruciaal, vóór en ook tijdens de recessie. Ondanks dat je eerste reactie misschien is om geen geld uit te geven, kan juist die ‘bevriesreactie’ funest zijn voor je business. Reserveer in goede tijden dus marketingbudget voor in mindere tijden, zodat je juist dan kunt investeren in je online zichtbaarheid.
Hoe doe je dat dan; werken aan een duurzame online marketing strategie?
Voel je al wat spanning opkomen nu de prijzen de pan uitrijzen, er gesproken wordt over koopkrachtverlies en je misschien al merkt dat je potentiële klanten toch wat meer overredingskracht nodig hebben? Zorg dat het je niet verlamt, maar bedenk welke nieuwe kansen het biedt en kom dan in actie.
Je kunt natuurlijk allerlei cursussen volgen of gaan freewheelen en zelf van alles uit gaan proberen. Maar wil je zeker weten dat je op de goede weg zit? Zoek dan hulp van iemand die hier ervaring mee heeft. Online Marketing Expert bestaat uit een team van deskundigen die niet zomaar voor je aan de slag gaan, maar samen met jou een online marketing strategie bedenken en deze bijschaven tot hij voor je werkt!
Goeie vraag hè? Of denk je: “mens waar heb je het in hemelsnaam over? Ik steek elke maand een hoop geld in online marketing, maar het verdient zich nog niet terug. Dat is het probleem”. Je hebt volkomen gelijk, dat is het probleem dat je erváárt; het symptoom. Maar dat wil niet zeggen dat online marketing niet voor jou kan werken. Het betekent alleen dat je de oorzaak – het hoofdprobleem – op moet sporen en starten met aan de juiste knoppen draaien. En juist daar wordt het voor veel ondernemers ingewikkeld.
Meten, meten, meten
Misschien heb je wel een vermoeden waarom je klanten misloopt, ondanks je online marketing inspanningen. Maar kun je het ook inzichtelijk maken voor jezelf? Veel ondernemers meten niets of de verkeerde gegevens, waardoor ze niet over de juiste cijfers beschikken om hun vermoedens te onderbouwen. Om online meer klanten aan te trekken is het belangrijk om antwoord te hebben op de vraag: ‘heb ik een leads-, funnel- of salesprobleem?’. Ik leg hieronder uit wat ik daarmee bedoel.
De lead-, funnel- en salesfase
Misschien overbodig om te melden, maar we doen het toch! Zorg dat zodra je webinar daadwerkelijk klaarstaat en mensen zich kunnen inschrijven, ze per mail een uitnodiging ontvangen om zich direct in te schrijven. Wees ook niet bang om een paar dagen van tevoren nog een reminder te sturen. Dan ben je écht niet spammerig.
Een funnel wordt ingericht op basis van de reis die jouw klanten afleggen. Die reis begint op het moment dat er een bepaalde behoefte ontstaat tot en met het moment dat ze klant bij jou worden (of zelfs nog langer).
De leadsfase: iemand uit je doelgroep ziet een online advertentie van jou, dit triggert hem en hij klikt er op om zich vervolgens in te schrijven voor bijvoorbeeld een gratis webinar of e-book.
De funnelfase: hij ontvangt automatisch diverse mailings en woont jouw gratis webinar bij waardoor hij geleidelijk steeds enthousiaster wordt over jou en jouw aanpak.
De salesfase: in deze fase vindt de verkoop plaats. In een webinar is dit vaak het laatste deel van het webinar. Waarbij je je online programma toelicht en de kijkers uitnodigt om gebruik te maken van je aanbod of een kennismakingsgesprek in te plannen. In zo’n vrijblijvend gesprek wil je je enthousiaste lead natuurlijk klant maken.
Zo verloopt de klantreis grofweg in een ideale situatie. Maar natuurlijk kun je niet verwachten dat iedereen die op je advertentie klikt uiteindelijk je aanbod afneemt, dat doet slechts een percentage. Wel kun je dit percentage opkrikken, door alle aspecten in deze drie fasen te optimaliseren en problemen op te lossen.
Je hebt een leadsprobleem als…
Er te weinig potentiële klanten aan je ‘klantreis’ beginnen. Je advertenties bereiken niet genoeg mensen of niet de juiste doelgroep.
Je hebt een funnelprobleem als…
Je wel voldoende aanwas van nieuwe leads hebt, maar mensen tussentijds je funnel verlaten. Dat kan op verschillende momenten in je funnel gebeuren. Mailing drie wordt bijvoorbeeld opvallend minder vaak geopend en na mailing vier schrijft een flink deel van de ontvangers zich uit. Of; je hebt flink wat deelnemers in je webinar, maar slechts een handjevol mensen komen ook echt opdagen als jij er helemaal klaar voor zit. Dan heb je wellicht (ook) een funnelprobleem.
Je hebt een salesprobleem als…
Je voldoende leads verzamelt via je advertenties, je de aandacht van deze leads vast weet te houden in je funnel, maar de aankopen uitblijven of de kennismakingsgesprekken of aanvragen niet converteren naar klanten. Je kunt dan wel een advertentiecampagne hebben die draait als een tierelier, een funnel die gaat als een malle, een – tot het virtuele dak – gevuld webinar en een bomvolle agenda, maar als jouw sales skills te wensen overlaten dan blijft je conversie tegenvallen.
Wat is het gevolg van deze problemen?
Het gevolg van een leads-, funnel- en/of salesprobleem is dat jij online klanten misloopt. Je ervaart het gevolg, maar je kunt nog niet de vinger op de zere plek leggen. Je doet dus aan symptoombestrijding, in plaats van het echte probleem oplossen. Je kijkt niet naar het geheel, maar naar de losse elementen. Je mist daardoor niet alleen inkomsten, maar je spoelt waarschijnlijk ook nog eens geld door het putje. Want, stel dat het probleem in je sales zit, maar je dat niet doorhebt. Dan investeer je wellicht in het opschalen van je online advertenties, terwijl je focus beter kan liggen op het verbeteren van je sales skills.
Hoe zorg je dat potentiële klanten níet in een sinkhole donderen?
Ik zeg het maar even plat, maar dat is wél wat er gebeurt op het moment dat je geen idee hebt waar de gebreken zitten. Je hebt jouw ideale klanten weten te triggeren en dan verdwijnen ze zomaar uit beeld. Ergens zit er een mismatch, die moet je zien te achterhalen. Ga je misschien te snel? Deel je bijvoorbeeld in je eerste mailing nog lekker laagdrempelige tips en probeer je in de tweede meteen je cursus van €3.000,- te verkopen? Spoiler: dat gaat ‘m dus niet worden! Op een tweede afspraakje vraag je toch ook nog niet aan je date of hij met je wil trouwen?
Tegelijkertijd is het ook belangrijk dat het niet té vrijblijvend blijft. Door heel veel waarde en tips te blijven geven, help je vooral de ander met nog langer aanmodderen. Die tips zijn als pleisters plakken. Het helpt even, maar dat is van korte duur. Je klanten willen een duurzame oplossing, en die krijgen ze niet door een paar tips.
Ook jij bent niet geholpen met tips alleen
Alle voorbeelden die ik hierboven gaf zijn gericht op het werven van deelnemers voor je webinar op een ‘organische manier’. Je zet de gratis middelen die er zijn in om je webinar te promoten. Daarmee bereik je in eerste instantie alleen mensen uit je directe netwerk (volgers, connecties). Wij doen niet aan pleisters plakken, maar bieden een duurzaam online marketing systeem, dat jou rust en resultaat geeft. Ja, dat kost tijd en energie, maar wij geloven in een langetermijnaanpak. Kun jij je daar helemaal in vinden? En wil je ook weten of jouw probleem nu in je leads, je funnel of je sales zit? Vraag dan onze Online Marketing Analyse aan. Dan kijken wij heel gericht waar in jouw funnel de wins zitten, zodat je je daar op kunt focussen en meer online klanten aantrekt.
3 praktische oefeningen waarmee je jouw ideale klant ontdekt
In de kennismakingsgesprekken met potentiële klanten merken we dat zij vaak precies weten wat ze willen. Ze hebben bepaalde doelen voor ogen en ze weten dat ze die doelen kunnen behalen door funnels in te zetten. Wat ze zich vaak níet realiseren, is dat de basis voor dit alles nog op losse schroeven staat. Die basis, daarmee bedoelen we hun doelgroep. Ze denken meestal dat ze deze wél scherp hebben, maar vaak beslaat dit nog steeds een hele bevolkingsgroep.
“Ik ben er voor MKB en ZZP, euhhh… ja, duh. Zoek eens even op hoeveel er dat zijn in het handelsregister. Als ik voor ieder bedrijf dat tot die doelgroep behoort een euro van je zou krijgen, dan kan ik daar hele leuke dingen van doen, kan ik je alvast verklappen.”
Marieke van Nispen – Online Marketing Expert
Waarom je funnel nooit zal presteren als je je doelgroep niet scherp hebt
Mensen schrijven zich in voor een webinar op het moment dat er een bepaalde noodzaak is, je een behoefte of wens bij hen
Het geheim van een goed presterende funnel (ja ja, let goed op!) zit hem juist in hoe specifiek je hem maakt voor je doelgroep. Hoe goed kun jij precies die pijn, die uitdagingen of verlangens benoemen die jouw doelgroep ervaart? En je raadt het al; hoe breder je doelgroep, hoe moeilijk het wordt om de gemeenschappelijke factoren tussen deze personen te benoemen.
Om je een voorbeeld te geven:
Bij Online Marketing Expert richten we ons met name op trainers en coaches die succesvol online willen ondernemen. Inmiddels weten we heel goed met welke uitdagingen zij te maken krijgen en welke oplossingen we daarvoor in moeten zetten. Onze communicatie en oplossingen zijn dus volledig op deze doelgroep afgestemd. Dat wil niet zeggen dat we andere bedrijven niet zouden kunnen helpen met onze kennis en kunde, maar we bereiken op deze manier veel gerichter onze ideale klant, omdat die zich door onze boodschap gehoord en begrepen voelt.
Moet je nu allerlei ingewikkelde onderzoeken gaan uitvoeren om jouw doelgroep helder te krijgen? Nou, daar zijn wij dus helemaal niet van. Wij houden van praktisch! Jij toch ook? Deze 3 oefeningen helpen jou direct om je doelgroep specifieker te maken.
Oefening 1: waar word jij eigenlijk blij van?
Wat ons betreft is de allerbelangrijkste factor die jouw doelgroep bepaalt: jijzelf! Die zag je niet aankomen hè? Tja, wij vinden het nu eenmaal heel erg belangrijk dat je werkt met mensen waar jij blij van wordt. Waar je energie van krijgt. Dat bepaalt tenslotte of jij ’s ochtends je bed uit kruipt of springt!
Dus… neem eens een klant in gedachte waarvan je denkt. Joh doe er daar maar 10 van! Heb je hem scherp? Wie is het? Schrijf die naam op. Waarom gaan jouw ogen twinkelen van deze klant? Schrijf het op zoals je het voelt. Het hoeft niet mooi geformuleerd te zijn, maar schrijf datgene op wat het eerste in je opkomt. Misschien heb je meerdere klanten waar jij blij van wordt, voer de oefeningen dan voor elke klant afzonderlijk uit. Je zal zien dat ze gemeenschappelijke eigenschappen hebben. Daar kun je belangrijke conclusies uit trekken.
Oefening 2: Welke kenmerken heeft deze klant?
De eerste oefening deed je vanuit je gevoel. In de volgende oefeningen ga je op dat gevoel in en ga je het concreter maken. Dat doe je allereerst door de eigenschappen die deze klant kenmerken te beschrijven. Vul kenmerken in zoals:
Leeftijd
Geslacht
Woonplaats
Burgerlijke staat
Gezinssamenstelling
Opleidingsniveau
Beroep
Branche
Probeer alles hier zo uitgebreid mogelijk te beschrijven. Schrappen kan altijd nog. Hoe meer informatie in dit stadium, hoe beter. Het doel is dat je zo helder mogelijk krijgt wat die leuke klanten van jou gemeen hebben met elkaar
Oefening 3: vragenlijst om je ideale klant uit te diepen
In oefening 2 heb je de algemene kenmerken ingevuld, maar dat is natuurlijk niet alleszeggend. Om te beschrijven wat iemand nu precies tot jouw ideale klant maakt is meer informatie nodig. Daarom hebben we een uitgebreide vragenlijst voor je samengesteld. Deze vragen stellen wij ook altijd tijdens de kennismakingsgesprekken met onze klanten en helpen ze hiermee op weg!
Welke hobby’s heeft je ideale klant?
Welke boeken/kranten/tijdschriften/magazines leest je ideale klant?
Waar liggen de interesses van deze persoon?
Wat doet hij graag in zijn vrije tijd?
Welke merken passen bij jouw ideale klant?
Op welke social media kanalen is deze persoon te vinden?
Weet je nog van vroeger op school? Er was altijd wel iemand die zijn Powerpoint slides helemaal vol had staan met tekst. Of
Dan gaan we nog wat dieper in op de pijn en het verlangen van je ideale klant (je bent zomaar niet van ons af vandaag 😉). Alles om ervoor te zorgen dat jouw doelgroep kraakhelder wordt.
Welke uitdagingen ervaart hij momenteel?
Waar ligt hij wakker van?
Wat heeft hij allemaal al geprobeerd om het probleem dat hij ervaart op te lossen?
En waarom is dat niet gelukt?
Wat is het effect van het probleem op het leven van de ideale klant en zijn omgeving/financiële situatie/gezondheid?
En wat voor gevoel geeft dat deze persoon?
Wat is het effect als hij de dingen blijft doen zoals hij ze tot nu toe altijd deed?
Wat is het resultaat als hij het anders zou aanpakken?
Wat wil jouw ideale klant bereiken in het leven?
Waar droomt hij van?
Als die droom realiteit wordt, wie hebben daar nog meer profijt van behalve de ondernemer zelf?
Waarom heeft deze klant voor jou gekozen en welke toegevoegde waarde heb jij voor hem?
De antwoorden op deze vragen helpen je om een compleet beeld te vormen. Jouw ideale klant komt als het ware tot leven in je gedachten en op papier. Dit maakt het niet alleen makkelijker om bijvoorbeeld de advertenties voor je funnel op de juiste doelgroep af te stemmen, maar ook om goede content te maken die jouw doelgroep aanspreekt.
Wat als je deze vragen niet kunt beantwoorden?
klanten dan gewoon! Geloof ons, de meeste mensen vertellen van nature graag over zichzelf. Bovendien helpen ze ook graag anderen, dus benut dat! Interview je klanten of laat ze interviewen als je dat prettiger vindt. Kom je er zelf toch niet uit? Of wil je samen bouwen aan jouw online business? Wij dagen je graag uit. Met onze online marketing aanpak dagen we je uit om je te ontwikkelen als ondernemer en je bedrijf te laten groeien.
Met deze aandachtspunten breng je jouw content in lijn met je doelen
Ondernemers die met ons gaan samenwerken krijgen onder andere de opdracht mee om content te gaan maken (als ze dat nog niet structureel deden). Sommigen schudden meteen van alles uit hun mouw, anderen vinden het lastig om te beginnen. In beide gevallen bemoeien we ons er soms even mee. Want als we zeggen content, dan bedoelen we natuurlijk goede, waardevolle content. Dat wil zeggen, content die je potentiële klanten daadwerkelijk interessant vinden en die bijdraagt aan het behalen van je doelen.
Maar hoe pak je dat nu precies aan? Hoe breng je je content in lijn met je doelen? We hebben een aantal aandachtspunten voor je op een rij gezet.
Content is het middel, niet het doel
Delen om te delen, niet doen! Content online zetten is tenslotte niet je doel, maar een middel dat bijdraagt aan het bereiken van je bedrijfsdoelen. Door middel van content laat je zien wie je bent, wat je doet en wie je kunt helpen met welke oplossing. Waarom dat belangrijk is om te vertellen? Mensen kijken graag even de kat uit de boom. Ze gaan eerst een tijdje ‘gluren’ voordat ze actief met je in contact willen komen. Je hebt misschien weleens van ‘know-like-trust’ gehoord.
Know: door jou te volgen en je content te lezen, te bekijken of te beluisteren leren potentiële klanten je eerst beter kennen.
Like: als je authentiek, onderscheidend bent en aansluit op de belevingswereld van je ideale klant, dan gaan ze je (als je oprecht bent 😉) leuk vinden.
Trust: vinden ze je eenmaal leuk en ben je authentiek, dan wek je vertrouwen. Pas als ze je vertrouwen (en iets biedt waar zij naar verlangen) zullen je ideale klanten met je in contact willen komen.
Ken je ideale klant
Om jouw potentiële klanten door die ‘know-like-trust-fases’ heen te loodsen is het belangrijk dat je je ideale klant door en door kent. Want alleen dan kun je je inleven in wat hij wil, wenst of nodig heeft en content schrijven die daar goed op aansluit. Baken je doelgroep goed af, want hoe breder je inzet, hoe moeilijker het wordt om specifieke content te schrijven. Je doelgroep bepalen behoort tot één van de eerste stappen die wij samen met je zetten in het online marketing traject.
In deze blog kun je alvast meer lezen over hoe je je doelgroep nu écht scherp krijgt.
Werk vanuit een strategie
Laat je Zoals gezegd is content een middel, je doel heb je als het goed is al bepaald. Vanuit dat doel heb je ook een heldere marketingstrategie uitgewerkt, waarin je de stappen die je gaat zetten concreet en inzichtelijk hebt gemaakt. Vervolgens kun je gaan bepalen welke content er rondom iedere stap nodig is om steeds dichter bij je doel te komen. Zo wordt content een onderdeel van je totale aanpak.
Gebruik een contentkalender
Het op het juiste moment delen van de juiste content, met de juiste mensen en via de juiste kanalen. Dit is in een notendop wat je bereikt door te werken met een contentkalender. Als je jouw content hebt afgestemd op je online marketing strategie, zoals we in de vorige alinea al uitlegden, dan is het plannen en uitvoeren daarvan natuurlijk minstens zo belangrijk. Een contentkalender is daarbij een onmisbaar hulpmiddel.
Voorbeeld: Stel, je gaat de komende maand een nieuw programma lanceren. Dan wil je dit uiteraard onder de aandacht brengen bij je doelgroep. Dat kun je natuurlijk op de dag van de lancering zelf doen, wellicht nog met een teaser vooraf, alleen ga je dan voorbij aan ‘know-like-trust’. Dat is jammer. Bedenk in plaats daarvan ‘haakjes’; content die qua onderwerp mooi aansluit op de inhoud van je lancering, zonder direct heel ‘verkoperig’ te worden. Plaats iedere paar dagen een bericht waarin je de problemen of uitdagingen van je ideale klanten aanstipt. Zo zet je ze meerdere keren alvast aan het denken waardoor ze op het moment van de lancering veel meer openstaan voor je aanbod.
Werk vooruit
Man man… wat een werk denk je misschien na het lezen van al deze aandachtspunten. Klopt, het maken van goede content mag je niet onderschatten. Maar geloof ons, het is het dubbel en dwars waard. Bovendien kun je het voor jezelf een stuk makkelijker maken door bijvoorbeeld iedere maand een paar uur uit te trekken voor het schrijven van je al je content voor de volgende maand. Dat heeft allerlei voordelen:
Doordat je er écht tijd voor maakt, voel je je minder gehaast, waardoor je veel creatiever bent.
Als je eenmaal begint met schrijven kom je snel in de ‘flow’; het kost je dan veel minder moeite en energie om nieuwe content te maken.
Je bent onder de streep veel minder tijd kwijt aan het maken van je content.
Voor de ondernemers onder ons die echt niet van content schrijven/maken houden; het geeft een goed gevoel dat je er voor die maand weer vanaf bent 😉.
Hergebruik je content
Nog zo’n fijne tip voor als je niet blij wordt van content maken of weinig inspiratie hebt; hergebruik je content. Natuurlijk plaats je niet elke maand dezelfde berichten, maar je kunt een post van een half jaar geleden best opnieuw delen, hetzij met wat aanpassingen en ander beeldmateriaal. Ook kun je de inhoud van de post in een andere vorm gieten, zoals een video of een podcast bijvoorbeeld.
Is jouw content al afgestemd op je doelen en strategie?
Ben je wél overtuigd van het belang van goede content voor het behalen van je doelen, maar loop je hier op vast? Grote kans dat het niet aan je hoeveelheid inspiratie ligt, maar aan het feit dat je jouw ideale klant nog niet helemaal helder hebt, of aan je marketingstrategie die nog niet concreet genoeg is. Wil je hier eens over sparren? Dan ben je bij ons aan het juiste adres! Neem dan contact met ons op.
Zo scherp je je aanbod aan en bereik je wél jouw ideale klanten
Je bent al een tijdje aan het ondernemen en je biedt jouw producten, diensten of trainingen in een bepaalde vorm aan, waar je goed over nagedacht hebt. Het is afgestemd op je doelgroep en op datgene waar jij jouw ideale klant bij kan helpen. Toch loopt het geen storm. Op de een of andere manier vindt je online aanbod geen aansluiting bij je doelgroep. Je begrijpt niet hoe dit kan, want als je mensen persoonlijk spreekt zijn ze altijd heel enthousiast en kun je ze vaak ook overtuigen.
Sla je met jouw online aanbod de plank dan volledig mis? En wat kun je doen om je aanbod aan te scherpen, zodat er wél meer leads en ideale klanten in je aanbod geïnteresseerd raken?
Is er eigenlijk wel vraag naar jouw online aanbod?
Hoe is jouw productaanbod eigenlijk ontstaan? Heb je zelf op een zondagmiddag zitten brainstormen? Je aanbod vormgegeven op een manier die voor jou logisch is? Heb je met andere mensen over je aanbod gesproken, hen vragen gesteld? En zo ja, wie waren die mensen? Vrienden of familieleden, collega-ondernemers of (potentiële) klanten? En brachten zij waardevolle feedback mee in het gesprek of waren ze alleen maar enthousiast? Want enthousiasme betekent nog niet dat ze daadwerkelijk bereid zijn hun portemonnee te trekken. Doe dus goed onderzoek naar de behoeften van jouw doelgroep, zodat je aanbod echt ergens op gebaseerd is.
Is je aanbod duidelijk?
Jij hebt dan wel helder voor ogen wat je binnen je productaanbod allemaal doet voor je klant. En er zit wat jouw werkwijze betreft waarschijnlijk ook een bepaalde logica in, maar het is belangrijk dat je klant het ook begrijpt. Een logische aanbodstructuur helpt je daarbij. Een gratis weggever is bijvoorbeeld het meest laagdrempelige aanbod dat je een klant kunt bieden (in ruil voor contactgegevens). De klant leert je daardoor eerst wat beter kennen, zodat hij meer openstaat voor je vervolgaanbod.
Met zevenmijlslaarzen aan je aanbod willen verkopen
Zoals hierboven al gezegd, is het dus belangrijk dat er logica in je aanbod zit en dat je vervolgaanbod aansluit op bijvoorbeeld een gratis weggever of webinar. Wat wij nog vaak zien, is dat veel ondernemers vanuit hun gratis aanbod direct overgaan op hun meest uitgebreide aanbod. Bijvoorbeeld na een gratis e-book meteen een training of cursus van 5000 euro aanbieden. Nou, we kunnen je vertellen; er zijn weinig potentiële klanten die dan meteen overstag gaan. Die grote overgang schrikt af. Dus, trek je zevenmijlslaarzen uit en verplaats je in je klant. Wat zou een logische volgende en laagdrempelige stap kunnen zijn? Daarbij kijk je naar wat in deze fase de behoeften van je doelgroep zijn en wat voor hen een acceptabel tarief voor je vervolgaanbod is.
Aanbod overkill
Dit heeft deels ook met de structuur van je aanbod te maken, maar het kan ook zijn dat je gewoon te veel aanbiedt. Bijvoorbeeld doordat je in de afgelopen jaren steeds iets hebt toegevoegd, maar nooit afscheid hebt genomen van je oude aanbod. Dat is hetzelfde als steeds maar nieuwe kleding kopen en niets wegdoen. Op een gegeven moment heb je zoveel in je kast hangen dat dat leuke jurkje je niet meer opvalt. Of dat je door een overkill aan keuzes helemaal niet meer weet wat je moet aantrekken. We zeggen hiermee niet dat je geen nieuwe diensten moet ontwikkelen, als het waarde toevoegt voor je doelgroep en je bedrijf, dan zeker doen! Maar bekijk of je totale aanbod dan nog logisch is, je concept nog overeind staat. Zijn bepaalde diensten misschien minder relevant geworden of kun je ze op een andere manier in je aanbod integreren?
Je aanbod omvat te veel
Met één type aanbod alle problemen van je ideale klant als sneeuw voor de zon laten verdwijnen, dat zou mooi zijn toch? Zeker, maar bedenk dan goed dat als je aanbod zoveel omvat, dat dit waarschijnlijk om een grote investering van je klant vraagt. Het is duurder en complexer en daarmee leg je de drempel dus hoger. Probeer je aanbod op te delen in kleinere stukjes, steeds uitgaande van het hoofdprobleem van je klant op een bepaald moment. Wat is het probleem en hoe kun je dat oplossen? Bijkomend voordeel is dat je op die manier ook heel gericht kunt communiceren, door de pijnpunten van de klant met dit specifieke probleem te benoemen. Hij zal zich dan sneller in jouw verhaal herkennen, dat is de basis voor vertrouwen (know-like-trust). Natuurlijk kan het zo zijn dat er meerdere problemen spelen bij je klant, maar ontwikkel hiervoor apart aanbod. Heb je meteen een upsell mogelijkheid gecreëerd!
Spreek je dezelfde taal?
Beetje een rare vraag denk je misschien. Het gaat om de manier van uitdrukken, welke soort woorden gebruiken je klanten om hun problemen of uitdagingen uit te leggen? Dat klinkt misschien niet zo belangrijk, maar de nuance kan een wereld van verschil maken. Zoals we in de vorige alinea al uitlegden, is het begrijpen van de pijnpunten van je klant de basis voor vertrouwen. Een klant zal zich daarom sneller aangesproken voelen door jouw boodschap wanneer je zijn pijnpunten benoemt in de bewoordingen die hij zelf ook zou gebruiken. Hoe krijg je daar feeling voor? Je kunt natuurlijk bij ieder eerste contact een aantal vragen stellen, waarna je belangrijke steekwoorden opschrijft. Heb je vaker contact met die betreffende klant, vraag dan regelmatig om feedback. Wij laten klanten na enkele maanden samenwerking interviewen. De antwoorden op die vragen geven ons veel inzicht in hoe onze klanten ons zien. Die klantverhalen kun je trouwens gewoon teruglezen op de website.
Je online aanbod optimaliseren
Als je jouw aanbod eens langs deze punten legt en het kritisch bekijkt, wat is dan je conclusie? Is jouw aanbod volledig geoptimaliseerd of denk je dat het beter kan? We helpen je hier graag bij. Samen bekijken we hoe we jouw aanbod optimaal vorm kunnen geven.
Je online aanbod is natuurlijk maar een onderdeel van je complete online marketing strategie. In een drieledig traject helpt het team van Online Marketing Expert jou groeien met je business.
Deze online marketingtool zat voor 2020 al flink in de lift (wij zijn al een tijdje fan). Maar nu we sinds ruim een jaar bijna alles op afstand moeten doen, is de populariteit explosief toegenomen. Waar hebben we het over? Webinars natuurlijk! Veel ondernemers zagen webinars plotseling als hét alternatief voor live acquisitie of presentaties. En dat kan het ook zijn als je een webinar op de juiste manier inzet. Daarmee bedoelen we; als je je webinar onderdeel laat uitmaken van je funnel.
Wat is een webinar precies en wat zijn de voordelen?
Webinar is een combinatie van de woorden web en seminar. Het is dus een presentatie, workshop of lezing over een specifiek onderwerp, die online bij te wonen is door een groep geïnteresseerden. Jij kunt jouw verhaal dus live doen, in beeld en geluid, en je deelnemers kunnen tegelijkertijd hun vragen stellen in de chat, wat het interactief maakt. Waarom is een webinar een goed idee?
Je kunt jouw kennis en expertise live laten zien. Het is de béste manier om te laten zien dat jij verstand van zaken hebt. Niet alle deelnemers gaan direct tot een aankoop of aanvraag over, maar wie weet komen ze er later op terug of verwijzen ze iemand anders naar je door.
Mensen willen zakendoen met mensen, op deze manier leren ze jou als persoon kennen.
Dit leren kennen is één van de onderdelen van de know-like-trust-factor; wat essentieel is voor een succesvolle funnel. Een webinar is een goede manier om dit een vliegende start te geven.
Een webinar volgen kost tijd en energie, dus goed nieuws! Als deelnemers zich inschrijven, dan zijn zij dus bereid om hun kostbare tijd aan jouw webinar te besteden. Dat is een indicatie in welke mate ze zullen openstaan voor jouw aanbod.
Anders dan bij andere soorten ‘gratis weggevers’, is er tijdens een webinar ruimte voor interactie. Hierdoor kun je prangende vragen direct beantwoorden, en je leert er zelf ook van! Aan de hand van de vragen en bezwaren die worden aangekaart, leer je je doelgroep beter kennen en maak je je boodschap nóg duidelijker.
Live of vooraf opgenomen webinars?
Wist je dat er twee soorten webinars zijn? Live webinars en ‘automated webinars’. Misschien heb je één of beide vormen zelf al eens bijgewoond. Een live webinar is zoals we hem hierboven al beschreven, je geeft dus gewoon een live presentatie of workshop, maar dan online. Een automated webinar is vooraf opgenomen en kan on demand worden afgespeeld door degene die zich inschrijft. Klinkt natuurlijk super relaxed: één keer opnemen en daarna lekker achterover leunen. Of toch niet? Automated webinars zijn in Amerika vrij normaal, maar in Nederland schijnt het toch minder goed te werken. Wij nuchtere Hollanders prikken zo door commerciële praatjes heen. De tijd en aandacht die je aan je potentiële klanten schenkt weerspiegelt in hun ogen je betrouwbaarheid. En wat je geeft krijg je terug, het is een wisselwerking. Dus ondanks dat in sommige gevallen een automated webinar absoluut kan werken, zijn wij fan van live webinars!
Begin om te ervaren
Een andere reden om in elk geval te starten met live webinars is dat je kunt ervaren, voelen en bijsturen. Hoe worden je verhaal, je presentatie en je slides ontvangen door de deelnemers? Welke feedback krijg je tijdens en na de webinars terug? Hoeveel mensen maken gebruik van je ‘upsell’ en hoe kun je die cijfers opkrikken? Een live webinar is jouw lab, je kunt er volop mee experimenteren! Wanneer je de behoeften van jouw deelnemers kent, je boodschap en je aanbod helder en geoptimaliseerd hebt, dan kun je overwegen om eens te gaan testen met een automated webinar. De resultaten vergelijk je met die van je live webinar.
Hoe begin je dan met het ontwikkelen van een webinar?
Als we deze vraag intypen via Google, bestaat het zoekresultaat voornamelijk uit partijen die uitleggen hoe je webinar technisch in elkaar moet zitten. Niet onbelangrijk, maar als je daar begint sla je wel een aantal belangrijke stappen over. Er komt namelijk heel wat kijken bij het ontwikkelen van een webinar
Wie is je doelgroep en wat speelt er bij hen? Met een geweldige webinar waar geen hond op zit te wachten sla je de plank behoorlijk mis.
Wat is het doel dat je met dit webinar wilt bereiken? En welke inhoud of onderwerpen sluiten daarbij aan?
Is je aanbod geënt op het bereiken van dat doel én op de intentie van de deelnemers van je webinar? Is dit ook in lijn met je inhoud en aanbod op de website?
Welk programma en tools ga je gebruiken en wat als het tussentijds misgaat? Als je deelnemers niet kunnen inloggen of een slechte verbinding hebben bijvoorbeeld?
Hoe zorg je eigenlijk dat je genoeg deelnemers voor je webinars verzamelt? Welke middelen zet je daarvoor in?
Hoe helpt het team van de Online Marketing Expert je hierbij?
Veel ondernemers die wij begeleiden met hun marketing funnel adviseren we ook om webinars te geven. Dat vinden ze vaak best spannend, zeker de live variant. Maar, je wordt echt niet meteen in het diepe gegooid hoor. In ons drieledige trajectbegeleiden we je stap voor stap. We toetsen of je de bovenstaande vijf punten helemaal helder hebt en vervolgens adviseren we je over hoe je je webinar kunt opbouwen. We geven feedback op de slides die je vervolgens maakt, richten je webinarsoftware in en gaan met je oefenen voordat het webinar écht live plaatsvindt. Bovendien modereert iemand uit ons team je eerste webinars, zodat jij je kunt focussen op de inhoud. Tijdens het doorlopen van deze stappen zien we bij ondernemers dat de spanning laag voor laag van hen afglijdt. Ze beginnen het geven van webinars zelfs écht leuk te vinden en groeien zo verder in hun online ondernemerschap.
Waarom je je marketingstrategie, sales funnel en online advertenties niet los van elkaar kunt zien
Als ondernemer ben je voortdurend alert op nieuwe kansen en mogelijkheden om je bedrijf verder te ontwikkelen. Als je al een aantal jaar aan het ondernemen bent komt er een moment dat je weer een volgende stap wilt zetten. Steeds meer ondernemers zien online kansen om hun bedrijf te laten groeien. Zeker nu is de interesse in online marketing nog verder toegenomen. Ondernemers verdiepen zich massaal in marketing funnels, online adverteren, social media, webinars en emailmarketing. Super, want het zijn prima middelen om in te zetten als je je bedrijf wilt laten groeien, maar je kunt je ook vergissen in wat er komt kijken bij alles zelf doen.
Vol overtuiging in de groeispurt?
Om door te groeien naar de 2.0. (of 3.0!) versie van je bedrijf die je voor ogen hebt, moet je eerst uit die ‘ongemakkelijke tussenfase’ komen. Ken je de uitdrukking ‘te klein voor het tafellaken, te groot voor het servet’? Je onderneming is te groot geworden om op dezelfde voet verder te gaan als je de laatste jaren hebt gedaan, maar je bedrijf anders inrichten om flink te kunnen groeien voelt als een erg grote stap. Je bevindt je in de fase waarin je moet investeren en bepaalde werkzaamheden los moet laten. Makkelijker gezegd dan gedaan.
Het zijn drempels die bij veel ondernemers in een groeifase terugkomen:
Je kosten gaan tijdelijk voor de baten uit; best spannend.
De dynamiek en jouw rol in het bedrijf zullen veranderen. Je moet wat controle gaan loslaten en minder operationeel bezig zijn; een grote stap.
Je bedrijfsidentiteit is verweven met jouw persoonlijkheid, wat gebeurt daarmee als je bedrijf groeit?
Wat hebben die drempels te maken met online marketing?
Ondernemers willen wel investeren, maar niet teveel. Ze willen wel iets uit handen geven, maar niet alles. Gevoelsmatig beperkt dit het risico en houden ze zelf nog de controle, het is een compromis. Hoewel het een veilig gevoel geeft, is de valkuil van een compromis vaak dat het resultaat ook niet 100% is wat ze hadden gehoopt. Deze aarzeling zien we ook vaak terug in hun online marketing strategie. Ondernemers die bij Online Marketing Expert terechtkomen beginnen zeker niet bij nul, ze hebben zich zelf vaak al behoorlijk verdiept in online marketingtools en ook al geïnvesteerd. Bijvoorbeeld:
Ze hebben gekozen voor het volgen van een (online) programma of traject waarbij ze zelf leren een funnel bouwen of online adverteren.
Ondernemers hebben bepaalde werkzaamheden al eens eerder uitbesteed, e-mailmarketing bijvoorbeeld.
Laten we vooropstellen dat hier niets mis mee is, de meeste van deze partijen hebben ongetwijfeld kennis van zaken en online trainingen bevatten veel informatie. Maar… die moet je vervolgens nog wel zelf toepassen op een manier die werkt voor jouw bedrijf en je ideale klant. Dat is voor veel ondernemers in de praktijk toch niet zo makkelijk. Het uitbesteden van één onderdeel van je online marketing is een optie, maar niet altijd de beste. Stel, een expert optimaliseert jouw online advertenties, maar je website waar bezoekers vervolgens op terechtkomen (sales funnel) is niet geoptimaliseerd om conversie te genereren, dan haal je niet alles eruit wat erin zit. In dat geval is de compromis die je hebt gemaakt uiteindelijk je valkuil. Bij Online Marketing Expert bekijken we het complete plaatje, we ‘draaien aan alle online marketing knoppen’, zodat jij optimaal resultaat kunt behalen. We doen het bovendien samen, zo houd je zelf een stukje controle en feeling, maar staan wij als deskundigen en als partner naast je.
Een voorbeeld van hoe online marketing voor je kan werken
Stel; er komen nu per maand 100 mensen op jouw website, dat zijn natuurlijk niet allemaal kopende klanten. Als 5% iets van je koopt, dan zijn dat er 5. Om je omzet te vergroten kun je dus het volgende doen:
Zorgen dat er meer mensen op je website komen (bij 200 bezoekers heb je 10 kopende klanten).
Zorgen dat een groter percentage van de mensen die op je website terechtkomt uiteindelijk iets koopt (10% van 100 zijn ook 10 klanten).
Van de overige 90% bezoekers die niet direct tot aankoop overgaan, probeer je een zo groot mogelijk percentage ‘warm te houden’, zodat ze hopelijk later alsnog iets bij je kopen.
Beter nog, pas alle drie de mogelijkheden toe!
Maar hoe doe je dat? We hebben het een aantal keer genoemd: met behulp van een marketing funnel. We leggen het graag aan je uit.
Wat is een online marketing funnel precies?
Jouw website is een geweldige marketing tool, niet alleen een mooi visitekaartje. Op het moment dat mensen op je website komen en je hebt geen funnel, ga je eigenlijk gewoon zitten wachten en hopen dat iemand contact met je opneemt. Je hebt geen invloed op de vervolgstappen in hun aankoopproces. Als je een funnel strategisch inzet, kun je het gedrag van je webbezoeker enigszins (op een helpende manier) beïnvloeden. Hoe? Door de klantreis van je webbezoekers (ideale klant) in kaart te brengen en deze zodanig in te richten dat ze hem zo soepel en prettig mogelijk doorlopen. Je vergroot hiermee de kans dat een webbezoeker uiteindelijk klant wordt. Lees hier meer over funnels.
“De eerste stap in de funnel is LinkedIn, dus we hebben nagedacht over content die ik zelf kan creëren en delen op dit kanaal. Marieke’s team heeft natuurlijk ook LinkedInadvertenties ingezet, waarvan zij de resultaten monitort. Vanuit LinkedIn kunnen geïnteresseerden binnen mijn doelgroep deelnemen aan mijn webinar, waar ik waardevolle informatie met ze deel en hen uitnodig om een Zoomafspraak met me te maken. Met de inschrijvingen voor mijn webinar breid ik tegelijkertijd ook mijn e-maillijst uit.”
Een voorbeeld van hoe een klant jouw funnel doorloopt
Om jouw ideale klant uiteindelijk een kopende klant te maken, stippel je de klantreis uit. Dit is een voorbeeld van hoe de klantreis er met behulp van een funnel uit kan zien:
Iemand ziet een advertentie van jou op Facebook, is hierin geïnteresseerd en klikt erop, waarna hij op je website terechtkomt.
Hij komt op een webpagina terecht waar meer wordt verteld over het onderwerp van de advertentie. Hij kent jou nog helemaal niet, dus je zorgt dat je direct een goede indruk maakt en ook de link naar andere relevante informatie op je site legt.
Oké, je bezoeker kent je nu een beetje, maar om nu zomaar een prijzig product of dienst bij je af te nemen, dat gaat iets te snel. Daarom geef je eerst iets waardevols gratis weg, in ruil voor een mailadres en zijn toestemming om mails te mogen versturen.
Op deze manier verzamel je e-mailadressen, waar je voor een bepaalde tijd een reeks mailingen naartoe stuurt. De ontvangers leren je hierdoor beter kennen en je naam onthouden. Na een aantal mails laat je hen kennismaken met een laagdrempelige dienst.
Nadat een lead een kopende klant is geworden, start er een nieuwe reeks e-mails, want je hebt een mooi vervolgaanbod dat voor jouw klant ook interessant kan zijn. Op die manier blijf je betrokken en ‘in the picture’ bij je klant.
Een heldere strategie zorgt voor samenhang in al je online marketing inspanningen
In de bovenstaande alinea brachten we de klantreis in beeld en als het goed is besef je je nu dat online adverteren, een sales funnel en alle middelen die je daarvoor moet inzetten, niet los van elkaar te zien zijn. Een funnel heeft geen zin als er maar weinig ‘verkeer’ op je website is en volop adverteren op social media zorgt niet voor resultaat als je sales funnel slecht is ingericht. Daarom is er nog een derde onderdeel ontzettend belangrijk, en dat is een heldere en concrete online marketing strategie. Want om een converterende marketing funnel te ontwikkelen, moet je eerst de richting bepalen, zodat je ook van alle stappen de data kunt analyseren en vervolgens kunt optimaliseren.
Onze aanpak, stap-voor-stap
We beginnen bij het begin. Net zoals een huis een stevige fundering nodig heeft, heeft een succesvolle online marketing aanpak een sterke basis nodig. Daar kun je daar eindeloos op voortbouwen.
Marketingstrategie: we bekijken wat je al hebt gedaan en wat we nog kunnen optimaliseren. Om de juiste middelen op de juiste manier in te kunnen zetten, moet je helder hebben wie jouw ideale klant precies is, waarom jouw aanbod waarde toevoegt, wat je concreet wilt bereiken (je doelen) en hoe. Lees hier meer over het belang van een online marketingstrategie. Samen werken we een plan van aanpak uit.
De sales funnel: we bekijken samen hoe we je funnel en online aanbod kunnen vormgeven. Bijvoorbeeld: wat zou een goede weggever zijn voor je doelgroep (webinar, e-book, checklist), welke webpagina’s moeten er aangepast of toegevoegd worden (opt-in- en bedankpagina’s), hoe komt je e-mail funnel eruit te zien? Wij helpen je met het inrichten van iedere stap in je sales funnel.
Online adverteren: Hoe fantastisch je sales funnel ook is, als er niet genoeg bezoekers op de juiste webpagina’s landen, dan heb je er niets aan. Het team van Online Marketing Expert helpt je om gericht te adverteren op social media kanalen. We testen en sturen voortdurend bij. Heb je adverteren zelf al eens geprobeerd, maar leverde het geen resultaat op? In het artikel ‘de échte redenen waarom Facebookadvertenties geld kosten’ lees je welke fouten ondernemers vaak maken bij online adverteren.
Stop met micromanagen!
Wat het team van Online Marketing Expert zo sterk maakt is dat we allemaal doen waar we goed in zijn, maar tegelijkertijd het grotere plaatje begrijpen. Dit adviseren we ook jou als ondernemer. De zaken die je moeilijk vindt en je veel energie of tijd kosten kun je beter uitbesteden, maar wel aan een partner die op jouw level functioneert, die jouw ambities en keuzes begrijpt. Een partner die proactief met je meedenkt op strategisch niveau en ideeën vervolgens voor je weet om te zetten in concrete acties. Natuurlijk met als resultaat; een online marketing funnel die je helpt om jouw ondernemersdoelen te behalen, die bij jou past en dus geen one-size-fits-all. Maar het blijft een voortdurend proces, daarom bespreken we tijdens periodieke ‘zoom-calls’ steeds de voortgang en resultaten. Het mooiste resultaat van de samenwerkingen die wij met ondernemers hebben, is dat het hen niet alleen zichtbaar rust geeft, maar vooral dat we hen in het traject zien groeien in hun online ondernemerschap.
“Online Marketing Expert vult mijn eigenschappen aan, dat is heel bijzonder. Mijn enthousiaste ideeën maken het soms nogal chaotisch, maar zij weten het altijd om te toveren in een volledig uitgedacht plan. Die pro-activiteit en structuur zijn precies wat ik als ondernemer nodig heb.”
