‘En wat nu als we je prijs verhogen?’
Mijn klant kijkt mij aan en ik zie twijfel. Ze doet haar mond open en het ene na het andere argument komt tevoorschijn.
‘Dan blijven mijn klanten weg. Dat kunnen ze niet betalen! Dan moet ik straks de tent sluiten!’ Zo komen er nog een aantal bezwaren op tafel. Ik hoor haar rustig aan en stel daarna 1 vraag:
‘Weet je dat zeker?’ Toen was het even stil…
Herkenbaar? Veel van de ondernemers die ik help, vinden het ontzettend lastig om een goede prijs aan hun product of dienst te hangen. Wat ik vaak zie is dat ze hun prijs te laag houden en het daardoor voor zichzelf alleen maar lastiger maken om hun bedrijf uit te bouwen. Ze blijven watertrappelen. Zonde! In deze blog ga ik je laten zien wat de meest gehoorde redenen zijn om je prijs laag te houden én hoe jij over die bezwaren heen kunt stappen.
Onzekerheid
Een veel gehoord argument voor een lage prijs is: ‘Ik ben nog maar net begonnen,’ of ‘Het is eigenlijk heel makkelijk.’ Daaruit spreekt onzekerheid die vaak helemaal niet nodig is. Jij bent goed in jouw vak, anders was je niet begonnen met jouw bedrijf. Wat ondernemers vaak vergeten is dat iets dan voor hen heel makkelijk is, voor anderen heel lastig kan zijn. Daardoor ga je alleen kijken hoeveel moeite het jou kost. Je vergeet dan dat je er jouw klanten juist heel erg blij mee maakt als je ze helpt met die lastige taken. Onzekerheid is in mijn beleving de grootste oorzaak dat ondernemers niet groeien.
Voor de klant denken
De ondernemers die ik help, gaan vaak in de schoenen van de ondernemer staan en denken te weten wat die klant wil en zich kan veroorloven. Hun prijzen zijn vervolgens daarop gebaseerd. Maar hoe weet je nu zeker of dat ook echt is wat de klant wil? Daar kom je eigenlijk maar op één manier achter en dat is door het je klanten te vragen. Hoe doe je dat nu op een leuke manier? Misschien heb je iets aan de volgende ideeën:
Interview
Iedere ondernemer heeft klanten waar ze het goed mee kan vinden. Neem zo’n klant eens mee naar een leuk koffietentje en ga het gesprek aan. Vraag naar de behoefte van die klant, wat ze moeilijk vindt en waar ze graag hulp bij zou krijgen en kijk of je daar iets uit kunt halen. Dit is vooral handig op het moment dat je een nieuwe dienst aan het ontwikkelen bent. Je kunt dan eventueel nog bijsturen en het aanbod nóg beter aanpassen op de behoefte van de klant. Vraag ook gerust naar wat een klant voor zo’n dienst zou willen betalen. Je zult verbaasd staan van het antwoord!
Kringgesprek
Wat je 1-op-1 met klanten kunt doen, kun je ook met een aantal klanten tegelijk doen. Nodig hen uit voor een tafelgesprek. Maak er een gezellige ochtend van met koffie en iets lekkers of plan een lunchdate. De dynamiek in een groepsgesprek is anders dan 1-op-1; ideeën versterken elkaar. Ook hier is het totaal niet raar om te vragen wat klanten zouden willen betalen voor jouw nieuwe dienst. Je kunt hier erg veel nieuwe inzichten uit halen.
Online enquête
Om een iets grotere groep klanten te bereiken kun je er ook voor kiezen om een online enquête te versturen. Dit kan via e-mail, een plugin op je website of bijvoorbeeld Google Forms. Houd er wel rekening mee dat er altijd een percentage van de ontvangers is die niet gaat deelnemen. Daar staat tegenover dat je meer input krijgt dan bij live-gesprekken omdat je meer mensen bereikt.
Stel een concrete vraag
Via Social Media kun je niet alleen laten zien waar je mee bezig bent, maar je kunt ook vragen stellen aan je volgers. Waar liggen ze wakker van? Wat houdt hen bezig, wat vinden ze lastig? Het voordeel van Social Media is dat het veel laagdrempeliger is dan bovengenoemde voorbeelden. Het is voor mensen veel makkelijker om even te reageren op jouw vraag. Nadeel is dat de antwoorden ook wat ongrijpbaarder zijn en de diepte in gaan is ook wat lastiger via Social Media.
Een vraag stellen op Social Media is één van de manieren om meer interactie te krijgen met je volgers. Wil je hier meer tips over? Lees dan deze blog eens: 50 vragen voor meer Facebook-interactie.
In uren denken
Een makkelijke manier om je prijs te bepalen is om te kijken hoeveel uur het je gekost heeft om je nieuwe dienst te ontwikkelen en de tijd die je per dienst dan kwijt bent. Of, als je een live evenement hebt, hoeveel uur het je kost om dit te draaien. Die methode is niet alleen makkelijk, je doet jezelf er ook flink mee tekort. Het alleen maar inschatten van het aantal gemaakte uren is vaak de oorzaak van een te lage prijs voor jouw product of dienst.
Hoe lukt het je wel?
Waarschijnlijk heb jij jezelf herkend in één of meerdere van deze argumenten. Daarin ben je echt niet de enige! Geloof me. Gelukkig is er altijd de mogelijkheid om je prijzen aan te passen en dat kan echt niet alleen maar op 1 januari. Hoe je dat op een goede en gestructureerde manier doet, lees je in mijn volgende blog: Je prijs verhogen [2] Met de ‘prijs checklist’ lukt het je wel!