Heb je een leads-, funnel- of salesprobleem?
Goeie vraag hè? Of denk je: “mens waar heb je het in hemelsnaam over? Ik steek elke maand een hoop geld in online marketing, maar het verdient zich nog niet terug. Dat is het probleem”. Je hebt volkomen gelijk, dat is het probleem dat je erváárt; het symptoom. Maar dat wil niet zeggen dat online marketing niet voor jou kan werken. Het betekent alleen dat je de oorzaak – het hoofdprobleem – op moet sporen en starten met aan de juiste knoppen draaien. En juist daar wordt het voor veel ondernemers ingewikkeld.
Meten, meten, meten
Misschien heb je wel een vermoeden waarom je klanten misloopt, ondanks je online marketing inspanningen. Maar kun je het ook inzichtelijk maken voor jezelf? Veel ondernemers meten niets of de verkeerde gegevens, waardoor ze niet over de juiste cijfers beschikken om hun vermoedens te onderbouwen. Om online meer klanten aan te trekken is het belangrijk om antwoord te hebben op de vraag: ‘heb ik een leads-, funnel- of salesprobleem?’. Ik leg hieronder uit wat ik daarmee bedoel.
De lead-, funnel- en salesfase
Misschien overbodig om te melden, maar we doen het toch! Zorg dat zodra je webinar daadwerkelijk klaarstaat en mensen zich kunnen inschrijven, ze per mail een uitnodiging ontvangen om zich direct in te schrijven. Wees ook niet bang om een paar dagen van tevoren nog een reminder te sturen. Dan ben je écht niet spammerig.
Een funnel wordt ingericht op basis van de reis die jouw klanten afleggen. Die reis begint op het moment dat er een bepaalde behoefte ontstaat tot en met het moment dat ze klant bij jou worden (of zelfs nog langer).
- De leadsfase: iemand uit je doelgroep ziet een online advertentie van jou, dit triggert hem en hij klikt er op om zich vervolgens in te schrijven voor bijvoorbeeld een gratis webinar of e-book.
- De funnelfase: hij ontvangt automatisch diverse mailings en woont jouw gratis webinar bij waardoor hij geleidelijk steeds enthousiaster wordt over jou en jouw aanpak.
- De salesfase: in deze fase vindt de verkoop plaats. In een webinar is dit vaak het laatste deel van het webinar. Waarbij je je online programma toelicht en de kijkers uitnodigt om gebruik te maken van je aanbod of een kennismakingsgesprek in te plannen. In zo’n vrijblijvend gesprek wil je je enthousiaste lead natuurlijk klant maken.
Zo verloopt de klantreis grofweg in een ideale situatie. Maar natuurlijk kun je niet verwachten dat iedereen die op je advertentie klikt uiteindelijk je aanbod afneemt, dat doet slechts een percentage. Wel kun je dit percentage opkrikken, door alle aspecten in deze drie fasen te optimaliseren en problemen op te lossen.
Je hebt een leadsprobleem als…
Er te weinig potentiële klanten aan je ‘klantreis’ beginnen. Je advertenties bereiken niet genoeg mensen of niet de juiste doelgroep.
Je hebt een funnelprobleem als…
Je wel voldoende aanwas van nieuwe leads hebt, maar mensen tussentijds je funnel verlaten. Dat kan op verschillende momenten in je funnel gebeuren. Mailing drie wordt bijvoorbeeld opvallend minder vaak geopend en na mailing vier schrijft een flink deel van de ontvangers zich uit. Of; je hebt flink wat deelnemers in je webinar, maar slechts een handjevol mensen komen ook echt opdagen als jij er helemaal klaar voor zit. Dan heb je wellicht (ook) een funnelprobleem.
Je hebt een salesprobleem als…
Je voldoende leads verzamelt via je advertenties, je de aandacht van deze leads vast weet te houden in je funnel, maar de aankopen uitblijven of de kennismakingsgesprekken of aanvragen niet converteren naar klanten. Je kunt dan wel een advertentiecampagne hebben die draait als een tierelier, een funnel die gaat als een malle, een – tot het virtuele dak – gevuld webinar en een bomvolle agenda, maar als jouw sales skills te wensen overlaten dan blijft je conversie tegenvallen.
Wat is het gevolg van deze problemen?
Het gevolg van een leads-, funnel- en/of salesprobleem is dat jij online klanten misloopt. Je ervaart het gevolg, maar je kunt nog niet de vinger op de zere plek leggen. Je doet dus aan symptoombestrijding, in plaats van het echte probleem oplossen. Je kijkt niet naar het geheel, maar naar de losse elementen. Je mist daardoor niet alleen inkomsten, maar je spoelt waarschijnlijk ook nog eens geld door het putje. Want, stel dat het probleem in je sales zit, maar je dat niet doorhebt. Dan investeer je wellicht in het opschalen van je online advertenties, terwijl je focus beter kan liggen op het verbeteren van je sales skills.
Hoe zorg je dat potentiële klanten níet in een sinkhole donderen?
Ik zeg het maar even plat, maar dat is wél wat er gebeurt op het moment dat je geen idee hebt waar de gebreken zitten. Je hebt jouw ideale klanten weten te triggeren en dan verdwijnen ze zomaar uit beeld. Ergens zit er een mismatch, die moet je zien te achterhalen. Ga je misschien te snel? Deel je bijvoorbeeld in je eerste mailing nog lekker laagdrempelige tips en probeer je in de tweede meteen je cursus van €3.000,- te verkopen? Spoiler: dat gaat ‘m dus niet worden! Op een tweede afspraakje vraag je toch ook nog niet aan je date of hij met je wil trouwen?
Tegelijkertijd is het ook belangrijk dat het niet té vrijblijvend blijft. Door heel veel waarde en tips te blijven geven, help je vooral de ander met nog langer aanmodderen. Die tips zijn als pleisters plakken. Het helpt even, maar dat is van korte duur. Je klanten willen een duurzame oplossing, en die krijgen ze niet door een paar tips.
Ook jij bent niet geholpen met tips alleen
Alle voorbeelden die ik hierboven gaf zijn gericht op het werven van deelnemers voor je webinar op een ‘organische manier’. Je zet de gratis middelen die er zijn in om je webinar te promoten. Daarmee bereik je in eerste instantie alleen mensen uit je directe netwerk (volgers, connecties). Wij doen niet aan pleisters plakken, maar bieden een duurzaam online marketing systeem, dat jou rust en resultaat geeft. Ja, dat kost tijd en energie, maar wij geloven in een langetermijnaanpak. Kun jij je daar helemaal in vinden? En wil je ook weten of jouw probleem nu in je leads, je funnel of je sales zit? Vraag dan onze Online Marketing Analyse aan. Dan kijken wij heel gericht waar in jouw funnel de wins zitten, zodat je je daar op kunt focussen en meer online klanten aantrekt.
